Hace unos días estaba en un centro comercial con mi-primera-dama, cuando de repente se cruzó ante nosotros un comercio terrible.

Me refiero a las tiendas NORMAL.

Si eres de los que tiene una orden de alejamiento de las tiendas Tiger, esto es casi peor.

Osea, peor para tu bolsillo y el patrimonio de tu casa.

El caso, que el otro día mientras ojeaba la tienda me di cuenta de algunos detalles que llamaron poderosamente mi atención.

Tendrías que haberme visto.

Pensativo, con una mano bajo la barbilla y un montón de trastos en la otra.

— Marcos

👤 Normal: Ni mejor ni peor

Jugada Maestra

Una breve explicación de la estrategia

NORMAL es una cadena danesa de tiendas que ha revolucionado el retail europeo con una propuesta que, a simple vista, parece básica.

Vender productos de uso diario (champús, cremas, pasta de dientes, snacks, maquillaje) de marcas conocidas a precios constantemente bajos… sin promociones, sin rebajas, sin trucos.

Pero debajo de esa propuesta “normal” hay una estrategia quirúrgica.

En lugar de competir en campañas agresivas como hacen Primor, Druni o supermercados que juegan con los precios, NORMAL ha optado por eliminar toda la parafernalia del descuento para enfocarse en tres pilares.

Precio fijo, experiencia de descubrimiento y una logística ultraeficiente que le permite ofrecer lo mismo que ves en otras tiendas, pero siempre más barato.

Desde su nacimiento en 2013 en Silkeborg (Dinamarca), la compañía ha crecido a un ritmo acelerado y ya supera las 550 tiendas en países como Noruega, Suecia, Francia, Países Bajos, Portugal o España.

Solo en España, su plan es abrir más de 20 tiendas al año, y lo hacen sin grandes campañas de marketing.

¿Cómo?

Con el boca-oreja de los que entran, se sorprenden y salen con bolsa en mano.

La estrategia de NORMAL no es inventar algo nuevo, sino reorganizar ingredientes comunes del retail para cocinar algo inesperadamente adictivo.

Entrar a por pasta de dientes y salir con 5 cosas que no pensabas comprar.

¿Te suena familiar? Es el “efecto Tiger” con esteroides y más utilidad.

Robar Como Un Artista

Cómo podemos usar esos aprendizajes para nuestro negocio

1. Precios fijos como ancla de confianza

En un contexto donde las marcas compiten bajando precios, lanzando promociones y empujando descuentos en días concretos, NORMAL da un paso atrás.

En lugar de jugar el mismo juego, cambia el tablero. Su propuesta de precio constante y bajo crea algo muy valioso para el cliente: confianza.

El cliente ya no se pregunta si habrá una oferta mejor mañana, si debería esperar al Black Friday o si le están cobrando de más.

La respuesta es siempre la misma: el precio es justo, hoy y mañana.

Esto reduce fricción, acelera la decisión de compra y genera repetición. Cuando alguien prueba NORMAL y comprueba que realmente es más barato sin “trucos”, vuelve.

✅ Lección aplicable: Si puedes ofrecer precios consistentes que sean percibidos como justos, no necesitas jugar a los descuentos.

2. Rotación constante de productos para mantener el interés

NORMAL no solo vive de productos básicos.

Cada semana introduce entre 75 y 100 nuevos productos, muchos de ellos de marcas menos conocidas, lanzamientos especiales o categorías inesperadas como artículos de papelería, gadgets de cocina o cosmética coreana.

Esta dinámica convierte la tienda en una pequeña caja de sorpresas.

Aunque los productos estrella (como el champú de L'Oréal o la pasta Colgate) no cambian, la sección de novedades es el verdadero gancho.

La gente entra “a ver qué hay nuevo”, y ese impulso es más poderoso que cualquier banner publicitario.

Esta estrategia también tiene un efecto psicológico: “si no lo compro hoy, puede que ya no esté mañana”, reforzando la urgencia.

✅ Lección aplicable: No necesitas renovar todo tu catálogo para mantener la atención. Introducir pequeñas dosis de novedad cada semana (productos, diseños, sabores, contenidos) mantiene viva la curiosidad y genera visitas recurrentes. Piensa en la novedad como una excusa para volver.

3. Diseño de tienda que invita a explorar

La disposición de las tiendas NORMAL está pensada para que el cliente recorra todo el local.

No hay accesos directos ni zonas de paso rápido. Es un recorrido tipo “serpiente” que recuerda al de IKEA, pero en versión compacta.

Este diseño provoca que el cliente vea productos que no tenía en mente, ampliando el ticket medio sin necesidad de persuasión agresiva.

Además, la estética está cuidada al detalle: cartelería clara, estanterías ordenadas, pasillos estrechos que guían sin agobiar.

Todo está pensado para que la compra no sea solo una transacción, sino una experiencia de exploración. Es el equivalente a un “scroll” físico: entras por algo concreto, pero te quedas curioseando.

✅ Lección aplicable: El diseño de la experiencia puede influir directamente en el comportamiento del cliente. Si tu web, app o tienda invita a “pasear” sin fricción, aumentarás el tiempo de exposición a tus productos… y eso es media venta hecha.

Generador De Ideas

Cómo podemos aplicar esto en otros nichos

📔 ¿Y si llevamos el modelo de NORMAL a una tienda online de papelería?

Imagina una tienda online que vende papelería bonita, útil y de calidad, pero sin rebajas, sin cupones y sin Black Friday.

Todos los precios son justos y constantes, durante todo el año.

El usuario sabe que no tiene que esperar a una promo para comprar. Esto simplifica la decisión y refuerza la idea de que aquí no hay letra pequeña.

Pero lo que de verdad engancha es la sección Novedades Semanales: cada lunes se publican entre 10 y 20 productos nuevos cuidadosamente seleccionados.

• Bolígrafos de edición limitada

• Agendas con diseños exclusivos

• Sets de escritura temáticos

• Post-its con formas raras

• Herramientas de organización poco comunes

Esos lanzamientos funcionan como una serie: si no entras esta semana, te lo pierdes.

La tienda, además, está diseñada como si fuera una experiencia editorial.

No es solo una lista de productos: tiene recorridos sugeridos ("tu escritorio ideal", "para amantes del journaling", "papelería minimalista"), pruebas visuales, una barra de búsqueda con filtros ultra concretos (“papel que no traspasa tinta”, “planners con anillas”) y un algoritmo que no empuja los productos más caros, sino los más útiles según el perfil del cliente.

El resultado: un lugar que se explora como una mezcla entre tienda y revista digital.

El cliente entra por necesidad, se queda por curiosidad… y vuelve por costumbre.

Mi primer trabajo fue en un Alcampo, así que siempre me mola analizar estas cosas.

Por cierto, ¿tú sabes eso que hacen en los supermercados de ponerte las chocolatinas al lado de la caja para que caigas en el último momento?

Pues en NORMAL son unos máquinas.

Quitan eso, que ya está como muy anticuado, y te meten las chocolatinas por todas partes.

En plan, en todos los pasillos hay huecos para “caer en la trampa”.

Imagina la estantería de los jabones. El orden de los productos es algo así:

Gel-gel-jabón-jabón-jabón-champú-galletas OREO- champú-champú…

Los cracks te meten el chocolate y las galletas entre medias de dos productos que no tienen nada que ver.

Jajajajaja

Me encanta este negocio.

— Marcos