Hay una serie que me gusta mucho, se llama Nathan for you y básicamente es como una sátira a los programas de estilo Casa de subastas, sólo que en este caso el protagonista es una especie de consultor de empresas que asegura que puede hacer que la empresa remonte gracias a sus estrategias.

Mi favorito es un capítulo en el que para hacer que una tienda de televisores aumente la cantidad de clientes que van a la tienda, hace una campaña muy agresiva de “Televisores a 1 dolar”.

La gracia del capítulo está (entre otras cosas) en que las televisiones que la gente se puede llevar por un dólar se encuentran en una habitación en la que hay un cocodrilo suelto jajajaja.

Bien, pues el caso que te traigo hoy no es tan cinematográfico (pero casi).

Si para vender muebles nunca te habías planteado cosas alternativas a los típicos (y somnolientos) carteles de LIQUIDACIÓN TOTAL, esto lo mismo te interesa.

— Marcos 

Mattress Mack: Haz que tus clientes te compren, o quítale el dinero a otro

Jugada Maestra

Una breve explicación de la estrategia

Si te dijera que la mejor forma de vender muebles es apostando millones en eventos deportivos, probablemente pensarías que se me ha ido la cabeza.

Pero eso es exactamente lo que hace Jim "Mattress Mack" McIngvale, dueño de Gallery Furniture en Houston.

Y no solo eso.

Este hombre ha convertido su negocio en un imperio del mobiliario usando estrategias que van desde abrir su tienda como refugio durante huracanes hasta ofrecer promociones que parecen una estafa (pero no lo son).

Mientras otras tiendas de muebles gastan millones en anuncios aburridos de “Liquidación Total”, él convierte cada promoción en un evento mediático.

Su truco más famoso: Apuesta millones en eventos deportivos y si su equipo gana, reembolsa todo el dinero a los clientes que compraron muebles.

Es decir, si compras un sofá y el equipo local gana el campeonato, te sale gratis.

Vuelvo con Jim McIngvale.

Y antes de que pienses que se está arruinando, no.

Porque lo que hace es apostar esos millones a favor del equipo. Si gana, recupera lo que ha pagado a los clientes. Si pierde, ya ha vendido millones en muebles gracias a la promoción.

Pero no solo hace esto.

También es famoso por abrir sus tiendas como refugios durante desastres naturales, algo que refuerza su imagen de marca y crea un vínculo emocional con sus clientes.

Básicamente, vende muebles convirtiéndose en un héroe local.

Y eso, amigo mío, es marketing en su máxima expresión.

Robar Como Un Artista

Cómo podemos usar esos aprendizajes para nuestro negocio

1. Convierte tu marketing en un evento

Las promociones aburridas se pierden entre lo que de verdad consigue detener nuestra atención.

La clave (y lo difícil) es crear algo que haga que la gente no pueda dejar de hablar de ello. Y ojo, porque tampoco hay que hacer nada mega-legendario. No tienes que ser Ibai y preparar la nueva Velada del Año, pero con que seas viral en tu barrio es suficiente si tienes algo como una peluquería.

Esto también te sirve como base para una estrategia de creación de contenido (que no es más que publicidad enmascarada en contenido orgánico).

✅ Lección aplicable: Si logras que tu marketing sea tan memorable que la gente lo comente sin que se lo pidas, tienes media venta hecha.

2. Usa el dinero de forma inteligente y estratégica

En lugar de tirar dinero en publicidad tradicional, Mattress Mack lo invierte en apuestas que le generan más visibilidad que cualquier anuncio de TV.

Esta lección es muy profunda en realidad, no te quedes sólo con lo de la tele.

Hay miles de millones de fondos invertidos en publicidad en redes sociales sólo porque “es lo que hace todo el mundo”. En lugar de eso, es mejor darle una vuelta a una forma más creativa de invertir ese dinero.

✅ Lección aplicable: Si en lugar de gastar dinero en anuncios lo usas para crear experiencias que impacten a tu audiencia, generarás un recuerdo duradero.

3. Haz que tu marca sea imposible de ignorar

Mattress Mack no solo vende muebles. Se ha convertido en un símbolo de su ciudad.

Sus acciones hacen que, cuando la gente en Houston piensa en comprar muebles, su primera opción sea Gallery Furniture.

Crear esa sensación de top of mind es muy complicado y por eso empresas como Coca-Cola gastan tantos millones al año en publicitar una marca que todo el mundo ya conoce.

✅ Lección aplicable: Si logras que tu marca esté asociada a algo más grande que tu producto, tendrás clientes que te recuerden incluso cuando no necesiten comprar.

Generador De Ideas

Cómo podemos aplicar esto en otros nichos

💪 Gimnasio que apuesta (literalmente) por los resultados

Se me ocurre como ejemplo de hoy un gimnasio.

¿Tú no estás cansado de ver siempre el cartelito de “matrícula gratis”?

Que oye, ahorrar dinero está bien, ¿pero sabes qué es mejor? Un desafío.

Imagina un gimnasio en el que al apuntarte tienes la posibilidad de hacer una prueba de fuerza y resistencia. Bien, pues basándose en los resultados, la persona que examina al cliente podría decidir un desafío para los próximos 3 meses.

💲 Si logras superarlo, te devolvemos el dinero.

Espera, espera, espera…

No se me ha ido la olla, vamos a analizar esto.

Puntos clave de esta estrategia

🥵 Esfuerzo: Por muy jugosa que sea la oferta, para lograr que te devolvamos el dinero vas a tener que llegar a un punto que no va a ser fácil.

Va a requerir de un esfuerzo muy serio por parte de la persona que contrate el servicio, y eso ya invalida al 99% de las personas (porque casi nadie tiene la disciplina).

Es decir, que el porcentaje de clientes a los que vamos a tener que hacerles el reembolso va a ser mínimo.

💱 Inversión: Es cierto que hay personas que podrían conseguirlo y tendremos que devolver el dinero, pero yo no lo vería como un gasto, si no como una inversión.

Si creas un plan como este y alguien lo logra, los sentimientos que habrás forjado entre esa persona y tu marca serán tan fuertes, que aunque le devuelvas las cuotas de esos 3 meses, es probable que esté tantos meses o años después que la inversión valdrá totalmente la pena.

Ha invertido 3 meses en estar a tope para cumplir tu desafío, ¿se va a pirar a otro gimnasio ahora?

🥚 No hay huevos: Me atrevo a decir que en algún aspecto de nuestra vida, todos tenemos un punto débil en cuanto al ego. En ese aspecto, somos una bomba de relojería con patas.

Veo a muy pocas empresas usar el ego de los demás para retarles (de forma sana). Es decir, buscar ese punto de desafío en el que el cliente no tenga otra que mirar a su colega y decirle el clásico “sujétame el cubata”.

Con esta estrategia no estamos haciendo la típica llamada clásica de “ven a ponerte en forma”, “es hora de mirar por tu salud” o mi favorito “el fitness es para todos”.

El gimnasio que cambie ese mensaje por “En 3 meses y los otros niños dejarán de preguntarle a tu hijo que cómo se llama su abuelo” se hace millonario.

📲 Publicidad GRATIS: Si algo nos gusta a las personas si hablamos de publicidad, es compartir cosas que nos saquen de lo clásico.

Una estrategia como esta tendría muchos haters, pero en un mercado tan saturado como el del fitness no hay hueco para los que intentan encajar. Hay que destacar.

Esta es una forma de buscar esa reacción en la gente, similar a campañas muy exitosas como la famosísima (y por otros apaleada) “Oh, blanca Navidad” de Netflix.

Este ha sido un post express que he preparado porque escuché hablar de esta estrategia en el podcast de Spicy4Tuna y te la quería desarrollar rápidamente.

Espero que te haya gustado.

Y si tienes un gimnasio (u otro tipo de negocio) y quieres que te ayudemos con la estrategia para que no seas otro-más de tu sector, puedes contestar a cualquiera de nuestros emails y nos cuentas.

Gran día (y mejor estrategia).

— Marcos