La empresa que analizamos hoy es el ejemplo perfecto de cómo uno puede abrirse hueco en un mercado que ya tiene un líder absoluto.

Y no uno cualquiera.

Amazon es el líder en este mercado.

Si quieres saber cómo Etsy ha conseguido 95 millones de clientes activos en todo el mundo, simplemente dale al scroll.

Papá te lo cuenta.

— Adrián

🪔 Etsy: cómo explotar un nicho desatendido y hacerlo millonario

Jugada Maestra

Una breve explicación de la estrategia

Etsy nació en 2005 con un objetivo muy claro.

¿Llegar a ser el mayor marketplace del mundo de artesanía?

No.

Vender las obras de uno de sus fundadores, Rob Kalin. Un carpintero.

Ni más, ni menos.

Rob era un carpintero que necesitaba dar salida a su producción y, como vio que no había ninguna plataforma donde pudiera vender su material online, lo hizo él.

Creó un mercadillo de artesanía online.

Levantó una plataforma para que más artesanos pudieran subir y vender sus productos hechos a mano por todo el país y la cosa explotó.

La reacción fue algo similar a echar un par de Mentos a la Coca-Cola.

En 2007 ya tenía un millón de usuarios registrados y se desmarcó claramente de otros players como Amazon o eBay.

Robar Como Un Artista

Cómo podemos usar esos aprendizajes para nuestro negocio

1. Abraza un nicho y hazte fuerte

Rob detectó rápidamente que acababa de encontrar un filón.

Date cuenta que, cuando vio que no podía vender sus productos online, no hizo su propia tienda para vender lo suyo.

Levantó una plataforma para buscar a otros que estuvieran en su misma posición.

Se colocó la misión pública de “mantener el comercio humano” y se expandió con una visión y un público objetivo claro y definido.

✅ Lección aplicable: Esta es la típica lección de primero de negocios, pero no puedo dejarla pasar en este caso.

Si no tienes el dinero para pegarte con los grandes, busca un rincón pequeño donde no lleguen y lánzate ahí.

Un nicho no tiene por qué ser solamente una porción pequeña de un producto: vender artesanía, especializarse en productos de surf o vender alimentación ultra ecológica, cultivada en campos regados a mano.

También puedes cercar por el tipo de cliente.

Vender esa fruta ecológica ya es un nicho en sí mismo, pero es posible que te quede grande si intentas pelear ahora con todos los que hay.

¿Qué puedes hacer?

Venderle esa fruta solamente a las madres preocupadas por la alimentación de sus hijos.

Con esa frase añadida en tu marca, vas a poder personalizar el mensaje, las campañas, la imagen, la publicidad…

Y tu mensaje podrá ser escuchado con mucha más claridad.

No gastarás jamás recursos o energía en en contar el discurso de apoyo al agricultor español.

Tampoco en lo importante que es consumir el producto nacional o el increíble sabor que tienen en comparación con las del súper.

Vas a centrarte en lo importante que es este tipo de alimentación para la salud y el crecimiento de sus hijos.

2. Crea un servicio bestial como barrera de salida

Tener una buena idea es el inicio del proyecto, pero luego hay que saber llevarla a cabo.

En sus primeros años, estoy seguro de que más de uno intentó comerle la tostada y quedarse con esta oportunidad que acababa de nacer.

¿Sabes por qué no lo consiguieron?

Porque Etsy creó una comunidad fuerte con los vendedores.

Da igual el público que quiera comprar los productos si los vendedores no están en tu plataforma.

Para evitar la misma fuga de talentos que está ocurriendo hoy en España, crearon diferentes recursos para crear vínculo y ayudar a los vendedores a prosperar:

Foros.

Recursos educativos.

Coaching personalizado para prosperar en el negocio.

Eventos presenciales para fomentar ventas.

¿Cómo te vas a ir a otro lado después de todo esto?

✅ Lección aplicable: Otro concepto básico de negocio es la barrera de salida.

Cuánto le cuesta a un cliente dejarte e irse con la competencia.

Bien.

En un caso como este, que es subir tus productos a internet y vender, la barrera de salida es mínima.

Miento.

Puede ser muy alta si todos los clientes están en esa plataforma y, si te vas, te dejan de comprar.

Pero eso no depende al 100% de Etsy y mañana sería un problema si Amazon abre esta ventana.

Por ese motivo se centraron en cuidar y ayudar al máximo a los vendedores, creando una relación que multiplique el coste de salida.

Eso es lo que tienes que hacer tú casi al 100% con tu negocio.

Darle un servicio tan bestia a tu cliente que, sin querer, genere tanta confianza y respeto por ti que no vea como una opción viable buscar otras alternativas.

3. Crecer sin manchar la marca

Ahora Etsy opera a nivel internacional y ha pasado por muchas cosas para llegar a estar ahí arriba.

Aquí es muy fácil liarla y perder la esencia de marca del inicio.

Etsy ha tenido dos momentos donde la podía haber cagado hasta el fondo.

1. Al inicio, el producir a mano los productos vendidos era una condición indispensable. Al mismo tiempo que Etsy fue creciendo, muchos de sus vendedores también y no podían crecer su negocio si estas seguían siendo las normas.
   
   Escuchó de nuevo a sus vendedores y cambió las normas para que pudieran seguir creciendo juntos, sin permitir entrar a grandes producciones o venta que no sea artesanal.
   
   Esto a día de hoy ya no está tan bien controlado. Ya encuentras cosas que no cumplen las condiciones.
   

2. Para seguir expandiéndose, compró dos marcas: Reverb (instrumentos de música) y Depop (venta de ropa de segunda mano para jóvenes).
   
   Aunque las compraron y el alcance de Etsy ahora es mayor, no han vinculado estas marcas con su marketplace, dejándolas todas independientes y evitando así mezclar mensajes y confundir a la audiencia.

✅ Lección aplicable: el crecimiento de tu negocio es una máxima obligatoria, pero hay que saber hacerlo.

En el camino te encontrarás con oportunidades que no tienen nada que ver con tu empresa y saber qué oportunidades coger y cómo cogerlas va a ser crucial.

Hay muchas variables a tener en cuenta, pero el foco está en crecer sin desvirtuar tu esencia como marca.

Generador De Ideas

Cómo podemos aplicar esto en otros nichos

🧠 Servicio 5 estrellas para construir el muro que Trump no pudo.

Pero para cosas buenas

Este es un ejercicio de reflexión que podemos hacer todos con nuestros negocios y que, con un poquito de voluntad, se pueden extraer cosas increíblemente efectivas.

Pero hay que querer.

El primer paso es entender y escuchar a nuestro cliente: qué le gusta, de qué se queja, qué hace con lo que compra, etc.

Advertencia:

tienes que desactivar el ego para este ejercicio. Si estás leyendo quejas o sugerencias de los clientes y tu mente suelta frases como “Sí, claro. Y qué más” o “Bastante tienes para lo que pagas”, no sigas. Date un paseo y vuelve a intentarlo más tarde.

Una vez lo tengas, soluciona algún problema o incluye alguna de sus sugerencias en tu servicio que sean fácilmente aplicables y que tengan un valor percibido muy alto.

Y, sobre todo, comunícalo y ponlo en valor.

Ejemplos rápidos que se me ocurren, para que entiendas lo que quiero decir:

• Veterinario: detectas que hay un problema de miedo crónico en muchos animales cuando van a tu clínica. Ellos sufren, los dueños sufren. Todos sufren. ¿Por qué no incluir una pequeña rutina de 5 minutos donde el veterinario intime, juegue y se acerque con el animal antes de ir a por la aguja?
  
  Hazlo y, además, cuéntaselo al mundo.
  
  Si consigues que la gente vea a sus mascotas felices con su veterinario, te aseguro que no se irán a otro aunque se muden a 50km.
  

• Psicología: una queja muy habitual en estos servicios es: “Pone el cronómetro, me dice cuatro tonterías y me cobra una pasta para volver en una semana. Solamente le importa cobrar”.
  
  Aquí no voy a entrar en cambiar la consulta en sí. Muchas veces la percepción del paciente no es la misma que la del profesional.
  
  Pero si existe esa sensación de desapego, ¿cómo sería incluir un pequeño mensajito a mitad de semana para ver cómo va la cosa? Nada muy complicado, un cruce pequeño de mensajes, pero con un mensaje subyacente muy potente: “Me importas y estoy pendiente de ti”.
  

• Gimnasio: aunque parezca mentira, una de las quejas más habituales de los gimnasios que no tienen piscina es… ¡no tener piscina!
  
  Esto es real. Es decir, la gente se apunta a un gimnasio que no tiene piscina y, cuando le preguntas qué tal y en qué podría mejorar, te responden: “Falta piscina”.
  
  De locos.
  
  Pero en este caso, es fácil.
  
  Pones una piscina.
  
  ….

  
  No.
  
  Recuerda que el punto está en que sea viable y que aumente mucho la sensación de un servicio top de la forma más eficiente. Este tipo de comentarios, aunque sean muy repetidos y satisfaga un problema, no nos sirven para crear ese servicio 5 estrellas.

Este puede ser un ejercicio complicado, especialmente cuando se lo hace uno a sí mismo.

Por eso existen negocios como el nuestro.

Y aunque aquí iría tremendo párrafo de venta de nuestros servicios, no lo voy a meter.

En lugar de eso, te voy a dejar hasta el martes 10 para que contestes a este mail y nos cuentes tu negocio.

Qué haces, a quién vendes y cuáles son los problemas de tus clientes.

Si recibimos algún mensaje chulo, contactaremos con la persona y escribiremos un post dando nuestras soluciones.

Así que ya sabes.

Dale a responder mensaje.

Y si no tienes un negocio, dale a algún botoncito de abajo y compárteselo a tu colega que sí tiene.