Hay un principio en el mundo de los negocios que me fascina:

El primero se queda con todo.

No siempre gana el mejor producto. Ni el más barato. Ni el más innovador.

Gana el que llega primero, se posiciona antes que nadie y hace que los demás jueguen en su tablero.

Y si hay una empresa que entendió esto a la perfección, esa es Booking.com.

Seguro que conoces la empresa, y es bastante normal, porque han invertido miles de millones en publicidad para asegurarse de que así sea.

Hacer que una empresa sea la primera opción en la cabeza de las personas a la hora de hacer algo es muy complicado. Pero en este caso es así, es la primera empresa que se te pasa por la cabeza si piensas en organizar tus vacaciones.

Incluso si después tomas otras opciones como Kayak o AirBnb.

Booking es la empresa top of mind en su sector, y eso es digno de analizar.

El Amazon de los hoteles.

— Marcos

Booking: Cómo ganar en un mercado antes de que empiece la guerra

Jugada Maestra

Una breve explicación de la estrategia

Booking.com nació en 1996 en los Países Bajos.

En aquel entonces, reservar un hotel era un proceso lento, manual y dependiente de intermediarios:

📞 Llamar directamente al hotel (y esperar que alguien atendiera).

🏢 Ir a una agencia de viajes y confiar en su recomendación.

📠 Usar el fax (sí, el fax todavía se usaba).

Booking cambió el juego creando una plataforma donde los hoteles podían gestionar sus propias reservas en tiempo real, sin depender de terceros.

Pero su éxito no fue solo cuestión de tecnología.

• Se movieron antes que nadie y bloquearon el mercado.

• Construyeron una máquina de conversión con tests A/B y psicología de ventas.

• Acapararon Google antes de que sus competidores entendieran lo que estaba pasando.

El resultado:

Hoy Booking maneja más de 28 millones de listados en su web. Genera miles de millones en reservas cada año. Y los hoteles dependen de su plataforma para conseguir clientes.

Pero el dominio de Booking no fue casualidad. Se basó en tres estrategias clave que los hicieron imbatibles.

Robar Como Un Artista

Cómo podemos usar esos aprendizajes para nuestro negocio

1. Posicionarse el primero

Si quieres ganar un mercado, no puedes esperar a que los demás reaccionen.

Booking entendió esto desde el primer momento.

🤝 Cerraron acuerdos con hoteles antes de que otros lo hicieran.

🌍️ Se expandieron por Europa mientras las agencias tradicionales seguían en papel y teléfono.

Cuando los rivales quisieron reaccionar, ya era tarde.

Hoy en día, el 67% de los ingresos de Booking Holdings (su empresa matriz) proviene de Europa.

Se quedaron con el pastel antes de que los demás supieran que había un pastel.

🔍 Google jugó un papel clave en esta estrategia.

Cuando los buscadores empezaron a vender anuncios en los resultados, Booking fue de las primeras empresas en darse cuenta del potencial.

Invirtieron millones en posicionarse en los primeros resultados, haciendo que cualquier búsqueda de hoteles los llevara a ellos primero.

Para cuando sus competidores intentaron hacer lo mismo, Booking ya dominaba la parte superior de Google y se había vuelto imposible de desbancar.

✅ Lección aplicable: No basta con tener una buena idea. Tienes que moverte antes que los demás y asegurarte de que no puedan alcanzarte.

2. El Efecto FOMO

Si alguna vez has buscado un hotel en Booking, te habrás encontrado con mensajes como:

🚨 "Solo quedan 2 habitaciones a este precio"

🔥 "15 personas están viendo este hotel ahora mismo"

⏳ "Oferta Flash: Reserva en los próximos 10 minutos o perderás el descuento"

Esto no es casualidad.

Es psicología aplicada a la venta.

Booking fue pionero en el uso de patrones para generar urgencia artificial y hacer que la gente tomara decisiones impulsivas.

El mensaje que te llega no es:

"Este hotel está disponible, ¿quieres reservar?"

Es:

"Si no reservas ahora, perderás la oportunidad."

Y eso hace que la gente actúe sin pensar demasiado.

Este tipo de tácticas se volvieron tan agresivas que la Unión Europea tuvo que intervenir y obligar a Booking a ser más transparente con los datos.

✅ Lección aplicable: Si logras que tus clientes sientan que deben actuar rápido para no perder una oportunidad, cerrarás más ventas sin cambiar tu producto ni modificar precios.

3. Sólo existe competencia, si los clientes la encuentran

Busca en Google algo como “hoteles en Madrid”, “hotel barato en París”…

Adivina quién aparece primero.

Booking.

No es casualidad.

Booking invierte más de 5.000 millones de dólares al año en publicidad en motores de búsqueda.

Si hay alguien buscando un hotel, se aseguran de que su página sea lo primero que vea.

Este control del tráfico ha creado un efecto monopolio digital:

• Los hoteles necesitan a Booking para ser visibles.

• Los usuarios confían en Booking porque siempre está en primer lugar.

• La competencia ni siquiera aparece en la ecuación.

Y aquí viene el golpe maestro:

🎯 Los hoteles no pueden escapar del sistema. Si quieren aparecer en los primeros resultados de Booking, tienen que pagar más comisiones.

📌 Si intentan vender por su cuenta, pierden tráfico. Booking se ha vuelto tan dominante que los hoteles no pueden darse el lujo de no estar en la plataforma.

Hay hoteles que incluso ya ni siquiera utilizan su propio sistema de reservas y lo realizan todo a través de un sistema privado de reservas proporcionado por Booking.

Esto ha llevado a que reguladores en Europa y EE.UU. estén investigando si Booking tiene un monopolio de facto en la industria.

✅ Lección aplicable: No importa qué tan bueno sea tu negocio si la gente no te encuentra primero. Si controlas la visibilidad, controlas el mercado.

Generador De Ideas

Cómo podemos aplicar esto en otros nichos

👀 Juega con el FOMO (real) de tu producto

El tema del FOMO es todo un melón del que hablaremos otro día en profundidad, pero hoy quédate con esto.

Tienes que usar la escasez siempre que sea posible.

Esta imagen de arriba es de la newsletter de Manea, una empresa de café de especialidad a la que estoy suscrito. El chico que lo lleva es un crack y usa este fenómeno a la perfección.

Ir avisando a tu público de que lo que tienes se acaba, es una forma extremadamente persuasiva de generar una tensión.

Tensión que buscamos para que la persona compre ahora y no mañana. Ahora que es cuando tengo el producto, no mañana cuando ya lo tenga descatalogado.

Ojo, porque hay una forma de meter la para con esto…

Inventarte la escasez.

La imagen de arriba es un pantallazo que hice con mi teléfono el 28 de febrero. Como ves, están generando urgencia y escasez con la etiqueta de la lista de espera.

¿Cuál es el problema?

Que no es real. El de marketing se ha pensado que era el más listo de la clase, pero no ha pensado en el daño reputacional que tiene que te pillen con una de estas.

3 semanas después, la lista de espera ha aumentado por arte de magia.

Y esta es la estrategia que llevan utilizando toda la campaña. El problema de este tipo de estrategia en el que basas la psicología de ventas en el engaño, es que pierdes la confianza de tus potenciales clientes.

✅ Y la confianza es clave para la venta.

Porque no va de “colársela” al primero que pase. Esto va de crear relaciones.

Hay dos formas de ver esto.

• Enfocándonos en el largo plazo y construyendo una relación sana y duradera con nuestros clientes.

• Intentar colársela al primero que pasa y crear una estrategia de tierra quemada (pan para hoy, hambre para mañana).

Hoy más que una propuesta de negocio, me ha parecido interesante analizar uno de los puntos y cómo se puede usar el Fomo tanto bien como mal.

Si te tienes que quedar con algo del artículo de hoy que sea esto:

No trates a tus clientes como si fuesen idiotas. Construye una relación y ofréceles una solución a sus problemas.

Ya está.

Tan sencillo y a la vez tan difícil como eso.

Si necesitas ayuda con eso, contesta a cualquiera de nuestros emails y cuéntanos tu caso.

— Marcos